営業始める方必見!!お客様の心を掴むコツ!!

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営業
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営業としてこれからやっていけるかなぁ…自信ないなぁ

こんな気持ちを持っている新卒、または転職などで営業職として働く方は多いと思います。

営業はやりがいがありますが、大変な事もとても多いです。

営業は気持ち

なんて言葉もありますが、会社のノルマを達成して成果を出さなければなりません。

ずっと成果を出せなければモチベーションも上がりません。

成果を出す為にはお客様に「営業」をする「営業マン」になりましょう。

「説明」するだけの「説明マン」には決してならないで下さい。

また、営業職としてより多くの成果を上げる為には「お客様の心を掴む」必要があります。

どんなお客様にもこういうトークをすれば必ず成約!なんていう魔法の言葉はありませんが、確実に成約率が上がる最低限のコツはあります。

いくつかご紹介するので、参考にして頂き、トップ営業マンを目指しましょう!

※営業にはアポイント無しで訪問し販売する飛び込み営業もありますが、本記事では飛び込み営業ではなく、顧客の求める商品の営業のコツです。

「売る商品を好きになる」

まず自分が誰に何を売るのか、その商品はどんな物なのか、基本的な商品の情報は知っておかなければ始まりません。

説明マンになってはいけないですが、説明は必ず出来るようになってください。

それも、徹底的に!!

説明書の内容以外にも、

  • 商品を使った他の方の評価
  • 同業他社との違い

などもしっかり伝えてあげましょう。

「会社から言われているからオススメする」

これではお客様の心は掴めません。自分がその商品を好きになって下さい。

みなさんの周りに自分の好きな物の話になるとよく喋る人はいませんか?

その人は熱意があると思います。

自分が興味の無い話だといくら熱意があって楽しそうに喋られても引いてしまいそうです。

しかしお客様はその商品が必要なのです。必要な物、興味ある物の話なら聞いてくれるはずです。

自分の好きな商品をオススメする為の応用編として、その商品のデメリットもしっかり伝えてあげましょう。

プラス、そのデメリットを補う提案も準備出来れば完璧です。

「お客様の要望が正解とは限らない、本当に必要としている物を見極める」

営業過程でお客様の要望を聞くことは必要不可欠と言えるでしょう。

ただし、その要望が必ずそのお客様にとって良い物とは限りません

例えば

夫婦、子供2人の家族が車を買いに来た。家族4人で出かけることが多く、4人乗れて燃費が良くて安い軽自動車を買いたいと思っている。

あなたは車の営業マンです。

お客様の要望通りに軽自動車を提案し、販売出来たら「成果」という点では正解です。お客様も満足するでしょう。

ただ、営業マンとしては売上の上がる「単価の高い商品」を売りたいですよね?

そこでお客様の気付いていない、生活環境に合う提案をしてあげましょう。

  1. 子供が大きくなったら軽自動車では小さくないか?
  2. 4人でどこに出かける?荷物は多くならないか?

以上のことからこの様な提案も出来ます。

「お子様が大きくなったり、ご家族でお出かけするときのお荷物なども考えると、少し大きめの車の方が快適ですよ。金額は私にお任せ下さい!」

この提案で軽自動車より金額の高い自動車が売れれば、よりベストです!

※単価を上げることに拘り過ぎるのはダメです。このお客様にはこれ!と思ったのであれば単価の安い商品でも自信を持って提案しましょう。

高い安いはお客様が決める。自分の価値観を押し付けない

自社の製品にもランクにより値段が違う物があると思います。

「この人お金持ってなさそうだなぁ」

見た目や発言から勝手に判断してはいけません。

お客様は安い物を買いたいのではありません。お得な物を買いたいのです。

「商品を使ったイメージを持たせる」

お客様が実際にその商品を使ってみてどういうメリットがあるのかを明確にしないと購入はしてくれません。

今の不便な日常

それを解消したら快適な日常がある

解消出来るのがこの商品です

この流れをイメージしやすいような話し方を心がけましょう。

〇〇さんだから買いたいと思わせる

お客様は何を買うかも大事ですが、誰から買うかをとても重要視します。

同じ物、同じ金額の物であれば当然、感じの良い営業マンから商品を買いたいですよね?

むしろ多少高くても信頼出来る営業マンから買いたいと思っている人も少なくありません。

商品のアピールは大切ですが、自分のアピールも忘れないで下さい。

まとめ

「売る商品を好きになる」

「お客様の要望が正解とは限らない、本当に必要としてる物を見極める」

「高い安いはお客様が決める。自分の価値観を押し付けない」

「商品を使ったイメージを持たせる」

「○○さんだから買いたいと思わせる」

以上の事が出来た時、成果は必ず出せます。あとは自分なりの言葉で話す事が大切なので、失敗を恐れず何度も挑戦してみましょう。

「失敗したらどうしよう」

不安になる気持ちは分かります。

でもあなたの失敗で迷惑をかける事はあっても、会社が潰れる事なんて決してありません。

ミスをしたら反省・改善して次に活かせばいいのです。

本記事の内容はあくまで営業の基礎なので、経験を積み、慣れてきたところでまた改めて読んでください。

初心を忘れず、楽しい営業ライフを過ごしましょう。

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