出来る営業の特徴 営業スタイルの確立と変化

スポンサーリンク
人間関係
スポンサーリンク

出来る営業は以下の特徴があります。

  1. 自分のスタイルを数パターン持っており、相手によって使い分けることができる
  2. 声の大きさ、抑揚を意識している

この2点を身につけることができれば営業としての数字は上がります。

営業として活躍したい!!

これから営業を始める人はポジティブに考えていますよね?

でも・・

かずのこ
かずのこ

営業ってめちゃくちゃ大変ですよ・・ただがむしゃらにやるだけでは絶対にい成績は残せません。

不安にさせたいわけではありませんが、営業マンは少なくとも一度は心が折れたりすることもあります。

営業はお客様に自分の会社の商品を売り込んでいくわけですが、時には理不尽に怒られたり、無理難題を言われたり、会社からはノルマを達成するよう圧力をかけられたり・・

でもそれが仕事なので、毎日しんどい、辞めたい、と思っていては営業は務まりません。

どうせやるのであれば楽しんでやらないと損です。楽しんでやるには方法は1つです。

「しっかり結果を残すこと」

結果を残すことができれば来月はさらに上を目指そう!というポジティブ思考で取り組むことができます。

また、結果を出し続けるには営業のポイントを押さえつつ、自分なりの営業スタイルを確立していく必要があります。

この記事を読めば自分の営業スタイルを見つける方法が分かります。ぜひ、参考にして下さい。

 

営業職に対しての不安・悩み

新人営業
新人営業

営業始めるけどどうやっていけば良いか不安・・・

ビジネスマナーとか自信無い・・・

新人営業
新人営業
新人営業
新人営業

トークに自信無いし、面白い話できないけどやっていけるかな・・

 

こんな悩みを持っている人は多いのではないでしょうか。これらの悩みに言えるのは、まだ自分が営業を経験していない、つまりやり方を知らないから不安になるのです。

やり方、自分の営業スタイルは経験を積み、徐々に確立していく必要がありますが、少しの心構えの違いで、同じ経験でも多くの経験値を得ることができます。

では多くの経験値を得るための土台作りを解説していきます。

 

営業スタイルの種類

まず、本記事における営業スタイルとは、性格の面での営業スタイルです。

例えば

あるお客様(佐藤様)から依頼を頂き、お客様のお宅へ訪問しました。

佐藤様はあなたの会社含め、数社での相見積もりを検討しており、あなたは1社目に訪問しています。

どのように成約まで持っていきますか?

ざっくり言えば、自社の製品を売り込み、佐藤様にあなたの製品が一番良いと納得してもらい、即決しても良いかな、と思わせることです。

そのための方法はこれだ!!!という確実な正解はありません。

 

しかし、ここでいう「正解」には大きく分けて以下の2つの種類があります。

  1. その場で決めてもらう(即決型
  2. 一旦検討したうえで決めてもらう(保留決定型

 

1の即決型ではお客様と仲良くなって決めてもらったり、商品のアピールをしたうえで「もう他社での相見積もりは取らなくていいかな」と思ってもらうことです。

2では即決できなかったお客様と後日何度も連絡を取り、最終的に成約まで持っていく型です。

 

即決型

即決型はベストです。これができれば確実に即決型の方がいいです。ただし、難易度も高く、誰もが簡単に出来る訳ではありません。

即決型のメリット

  1. 保留のお客様への追いかけをしなくて済む。(時間が無駄にならない)
  2. 会社の売り上げ管理、在庫管理がしやすい

即決型のデメリット

  1. 必ず即決をする!という意気込みでいると即決できない時に保留決定が上がりにくい
  2. どんなお客様とも仲良くなるには気疲れする

正直、メリットの方が圧倒的に大きいです。

デメリットはあえて挙げましたが、人それぞれの認識、意識の差によってはいくらでもデメリットは無くせます。

保留決定型

保留決定型も即決もどちらも同じ1件の成約であることに違いありません。一度検討し、他社との比較をしてから決定になる場合はどうのようなケースでしょうか。

保留決定になるケース

  1. お客様が他社の営業・商品に対して悪印象だった(他社の失敗)
  2. 強烈な印象を残した
  3. 商品が圧倒的に高品質、もしくは低価格

どうですか?何か気づくことありませんか?

2番以外はあなた以外の要因になってしまうので自分でどうにかすることは難しいです。

後からくる他社に対して悪印象を与えるような伏線を貼っておく高等テクニックもありますが、いきなりそのテクニックを目指すべきではありません。

では、2番に関してはどうでしょう?

強烈な印象を残すにはどうしたらいいのか・・・

新人営業
新人営業

ビジネスマナーを完璧にこなして素晴らしい営業マンだと思ってもらう!!

新人営業
新人営業

芸人の如く、怒涛の面白トークで印象に残します!!

こんな意見を言う新人営業マンに今まで出会いましたが、はっきり言います。

そんなことでは安定して結果を出し続けることは不可能です。もちろん完璧なビジネスマナー、面白トークは出来た方が間違いなくいいです。

しかし、他社の営業マンも同じことを考えています。最低限きちんとしたマナーの他社営業と差をつける完璧なビジネスマナーとはなんですか?

むしろ完璧なマナーができたとしても、相手がそのマナーを知っていなければ、下手すると「なんか変な人」と言う印象も持たれかねないです。

ビジネスマナーは最低限で全く問題ないです。

 

面白トークに関しても、相手は見積もりを取るのが目的なので面白トークは期待していません。

面白トークが出来たとしても、肝心の商品の印象が無ければ本末転倒です。

保留決定型とは言いましたが、即決が出来なかった場合に「いかに保留決定に持っていけるか」を考えましょう。

 

お客様の性格・思考分析

営業において、あなたがお客様を成約に向けて誘導していく事が大切です。

新人営業A
新人営業A

私は元気が取り柄だから、世間話とかいっぱいして仲良くなって決めてもらいますっ!!

私は誠実に寄り添い、商品の良さを伝えて決めてもらいます!

新人営業B
新人営業B

新人営業Aは体育会系で人に気に入ってもらうことは非常に得意です。一通り商品のアピールをした後、「うちで決めて下さいっ!!!」と即決を求めるスタイルです。

新人営業Bは「弊社でお任せ頂けないでしょうか?」と誠実で信頼でき、お客様が検討したいのであれば無理に即決は迫らないタイプ。

どちらが良い営業でしょうか?

答えは「お客様次第」

当たり前だと思うかもしれませんが、お客様の性格を頼りにしていては営業成績は上がりません。

 

お客様に合わせて自分のスタイルを自在に変化できること

 まずはここを目指しましょう!!

自分のスタイルを自在に変化できるようになるには以下の2点を意識して下さい。

  1. お客様の性格を読み取り、性格に合わせた対応をする
  2. 声の大きさ、抑揚などの変化をつける

お客様の性格を読み取る方法

お客様の性格を読み取るには、最初の対面、ファーストインプレッションから始まります。対面した際、笑顔はあるか目は見てくれるか第一声は何と言うか、などいろいろあります。

お客様のお宅へ訪問するのであれば部屋は綺麗か、趣味の物は置いてあるか、など情報は無限に落ちています。特に本が置いてある場合はどのような本があるかでそのお客様がどんな人なのかがよく分かります。

あとは話をしていく中でさらに読み取っていき、「グイグイ押していくか・・」「一歩引いていくか・・」を決めていきます。

読み取った性格からどのように成約に向かって攻略していくかは実践あるのみです。

声の大きさ、抑揚などの変化をつける

お客様の性格を読み取れたら、商品、または自分をアピールしていく必要があります。このお客様にはグイグイいくと決めた場合、声の大きさ、抑揚に注意しなくてはなりません。

人との会話において、「はっきり話す」というのは当然のことですが、個人の持つ声の大きさや滑舌には個人差があります。

最低限相手が聞き取れる話し方であれば声が小さい、滑舌が悪いといったデメリットはいくらでも補うことができます。

声の大きさ・話すスピードに変化をつけること

これをやれば相手への伝わり方が格段に上がります。

  • 普段声が小さい人は要点を強調して声を大きくする(小→大)
  • 声が大きい人は要点で声のトーンを落とす(大→小)
  • 普段早口の人は要点でゆっくり強調する(速→遅)

いろいろな話し方ができることでどんなお客様にも合わせた話し方が可能になります。

決して「小」が悪い、「大」が良いというわけではありません

真面目な人、ノリが軽い人、賢い人、気が弱い人など、それぞれに合った話し方をしましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は営業職としてお客様への対応の内容になっていますが、本記事の内容は普段の生活の中でも役に立つはずです。

人に何かお願いをする時、どのようにお願いすればいいか。

何事でも変化できる人が強いと言えます。

自分はこのスタイルだ!!と決めつけてしまうとあなたに合ったお客様にしか契約はもらえません。

失敗を恐れずチャレンジしてみて少しずつ改善していけばいいのです。

「自分は営業には向いてない」なんて思わないで下さい。誰にでもできる営業マンになれる可能性はあるのです。

コメント

タイトルとURLをコピーしました